'Overleven door verder te specialiseren'

In het centrum van Arnhem aan de Jansstraat is Lensen Tabak BV te vinden. Sinds zes jaar is Harold Lensen (44) hier ondernemer. De toekomst van tabaksspeciaalzaken ziet hij niet zo rooskleurig in. “Maar gelukkig hebben wij een vooroorlogs huurcontract. Anders waren wij helemaal niet meer op deze A-locatie gevestigd geweest.”

Harold, die lid is van inkooporganisatie Compaenen en hiervan ook bestuurslid is, drijft zijn tabaksspeciaalzaak samen met zijn vrouw Jacqueline en drie parttime medewerkers. We spreken hem begin februari in de voorraadkelder van zijn winkel die al sinds 1934 aan de Jansstraat te vinden is. "Ik ben blij dat de maand januari achter de rug is", zegt de ondernemer zichtbaar opgelucht. "De eerste maand van dit jaar was een opeenstapeling van nare berichten. De marges op rookwaren worden steeds lager en van sommige sigarettenfabrikanten moet ik dubbel zoveel facings neerzetten tegen een aanzienlijk lagere schapvergoeding. Ik baal er enorm van dat zij ons weer moeten treffen en ons dus danig in de kou laten staan. We hebben het al zo zwaar."

Angst

De ondernemer zegt dat zijn omzet onder druk staat. "December en januari waren absoluut geen goede maanden. De kosten blijven maar stijgen. Zo moet ik mijn personeel meer loon betalen. Begrijp me niet verkeerd. Ik gun ze het van harte. Net als mij werken ze hard. Maar zelf ga ik er in beloning eerder op achteruit dan vooruit. Mijn grootste angst is dat ik in de toekomst mijn drie parttimers de laan moet uitsturen omdat ik het financieel niet meer kan bolwerken. Gelukkig is daar nu helemaal nog geen sprake van. Ik ben overtuigd van onze kracht en wij zijn vast de laatste die omvalt, maar als ik eerlijk ben, ben ik verre van positief gestemd over de toekomst van tabaksspeciaalzaken in het algemeen."

Omzet sturen

Om in de toekomst het hoofd financieel boven water te blijven houden, heeft Lensen een actieplan bedacht. "Als tabaksspeciaalzaak wordt het steeds meer zaak om rookwaren en daaraan gerelateerde producten te verkopen die elders niet of moeilijk te verkrijgen zijn. Op deze manier kun je je van de grote massa zoals supermarkten en tankstations onderscheiden. Daarnaast wordt het steeds belangrijker om je personeel op de juiste wijze te instrueren. Hiermee bedoel ik dat jij ze als ondernemer methoden bijbrengt die er voor zorgen dat klanten voor een bepaald merk sigaren en/ of sigaretten kiezen, waar op de meeste marge te behalen is. Zelf sturen wij onze omzet al jaren door alleen maar de A-merken zichtbaar in onze winkel te presenteren. Op deze manier zijn klanten naar mijn mening eerder geneigd om voor een A-merk te kiezen en dat zorgt voor meer marge. De zogenaamde B- en C-merken verkopen wij natuurlijk ook wel, maar die komen bij ons uit de laden onder de toonbank. Helaas ontkom je er in de huidige mindere economische tijd niet meer aan om laaggeprijsde rookwaren te verkopen, want de vraag is er gewoon naar. Onlangs zijn er twee nieuwe laaggeprijsde merken shag op de markt gekomen. Ik heb uiteindelijk besloten om ze niet in mijn assortiment op te nemen. Ik vond de brutowinstmarge gewoonweg veel te laag."

Sigarendiners

Verreweg de meeste klanten komen bij Lensen Tabak terecht via mond tot mond reclame. "Adverteren is vrijwel onmogelijk geworden vanwege de wetgeving", zegt Harold. Blij is Lensen dat een toprestaurant in Rozendaal binnenkort gaat starten met het organiseren van sigarendiners. Wij mogen de sigaren leveren. Tegen betaling van 150 euro krijgen deelnemers een achtgangen menu, hapjes en champagne opgediend. Tussendoor wordt er een sigarenproeverij gehouden. "Door de deelnemers een uitgekiend assortiment sigaren te laten proeven die niet op iedere straathoek verkrijgbaar zijn, hoop ik dat zij in de weken na een sigarendiner bij ons in de winkel langskomen voor die ene lekkere speciale sigaar. Ik weet uit eerdere ervaringen uit voorgaande jaren dat de animo voor dergelijke diners erg groot is."

Omzetkanonnen

Sigarettenmerken die veelvuldig over de toonbank gaan in deze speciaalzaak zijn Marlboro, Lucky Strike en Camel. Shag van het huismerk van Compaenen en dat is Cuypers, wordt bij Lensen ook veelvuldig verkocht. Harold: "Als het om de verkoop van shag gaat, merk ik dat steeds meer klanten voor goedkopere merken kiezen. Mijn personeel probeert klanten dan te verleiden om te kiezen voor Cuypers omdat er op ons huismerk meer marge zit." Van de sigarenmerken doen huismerk Compaenen en De Olifant het erg goed. Lensen beschikt in zijn zaak over een klimaatkamer. "Merken als Oliva uit Nicaragua en Davila uit Honduras verkopen we veel. Sinds het economisch minder gaat in ons land, is verkoop van klimaatkastjes in onze winkel helaas dramatisch afgenomen. De verkoop van pijpen is het afgelopen jaar wel gestegen en verloopt overigens erg wisselend. Op het ene moment verkoop je er vier op een dag en vervolgens duurt het een paar dagen voordat er zich weer een klant meldt. Over het omzetaandeel van luxe aanstekers in het afgelopen jaar ben ik erg tevreden. Onze klanten uit de wijde regio die onze winkel bezoeken, zijn er gelukkig van op de hoogte dat wij hier een breed en diep assortiment van hebben."

Bereikbaarheid

Lensen fronst zijn wenkbrauwen als de bereikbaarheid van zijn bedrijf met de auto ter sprake komt. "Helaas kan ik niet anders zeggen dat die dramatisch is. De ingang van ons is gevestigd aan een eenrichtingsweg. Met regelmaat krijgen wij telefonisch bestellingen binnen die klanten met de auto komen oppikken. Ik, mijn vrouw of mijn medewerksters wachten de klant dan buiten op, nemen de betaling in ontvangst en geven snel het zakje met daarin de bestelling af. Veel liever zien wij natuurlijk dat klanten dicht in de buurt onze winkel hun auto even kort kunnen parkeren en dat zij zelf naar binnen komen. Dat is alleen maar bevorderend voor de omzet."